Partie 1 : Qu’est-ce que négocier ? :
En reprenant les termes chinois de la négociation, explication du terrain sur lequel avance le négociateur et expression des règles de base
- Impact de la politique dans les relations commerciales
- Notion de temps et d’espace
- Nos plus gros défauts
Partie 2 : Préparer le terrain de la négociation :
C’est l’étape la plus importante de la négociation, celle qui déterminera les suites des relations avec les interlocuteurs chinois.
- Analyse de l’environnement
- Contenu d’une négociation
- Objectifs de la négociation des 2 parties
- Qu’est-ce qu’un bon négociateur aux yeux des Chinois ?
- Les modes de communications, décoder le “Oui”
Exercices pour l’utilisation optimale du langage et la compréhension des concepts de communication : implicite et explicite, directe et indirecte
Partie 3 : Pour une négociation harmonieuse :
Négocier avec les Chinois demande beaucoup de patience, persévérance, le tout agrémenté d’une petite dose d’humour.
- Qu’est-ce que l’harmonie, la vérité?
- Le début de la négociation
- Comportements verbaux et gestuels
- Les détails des 4 phases de la négociation
Des exemples de négociations échouées seront visionnés, analysés et expliqués.
Partie 4 : Les stratégies et tactiques chinoises :
Les Chinois font partie des plus grands stratèges au monde, sont abordées dans cette partie les principales stratégies et tactiques qu’ils utilisent.
- Stratégies du prix
- Stratégies de temps
- Stratégies émotionnelles
- Stratégies d’attaque et de déstabilisation
- Stratégies des forces et des faiblesses
- Stratégies des situations désespérées
Partie 5 : Anticiper les conflits :
- Développer sa vision globale
- Identifier les différentes sources d’une situation conflictuelle
- Utilisation des tactiques du jeu de go dans les négociations
- Fin et recommencement de la négociation
Exercices de mises en situations complètes de négociation avec les Chinois.
Partie 6 : Questions / Réponses, débat ouvert
Evaluation
Questionnaire et test de mise en situation
