Les clés d’une négociation harmonieuse et réussie

Cette formation vous permettra d’optimiser vos relations commerciales avec des clients ou fournisseurs chinois, et d’accroitre vos chances de succès dans vos négociations.

Deux modules sont proposés en fonction de votre objectif :

  • Fondamentaux, 1 jour pour acquérir les connaissances nécessaires pour améliorer ses relations commerciales.
  • Avancé, 2 jours pour comprendre comment négocier avec les chinois, et s’exercer à travers des jeux de rôle.

OBJECTIFS DE LA FORMATION

  • Maîtriser les techniques de négociation avec des clients ou fournisseurs chinois.
  • Comprendre des comportements et approches de négociation des interlocuteurs chinois.

Profil des animateurs

Programme

Partie 1 : Qu’est-ce que négocier ? :

En reprenant les termes chinois de la négociation, explication du terrain sur lequel avance le négociateur et expression des règles de base

  • Impact de la politique dans les relations commerciales
  • Notion de temps et d’espace
  • Nos plus gros défauts

Partie 2 : Préparer le terrain de la négociation :

C’est l’étape la plus importante de la négociation, celle qui déterminera les suites des relations avec les interlocuteurs chinois.

  • Analyse de l’environnement
  • Contenu d’une négociation
  • Objectifs de la négociation des 2 parties
  • Qu’est-ce qu’un bon négociateur aux yeux des Chinois ?
  • Les modes de communications, décoder le “Oui”

Exercices pour l’utilisation optimale du langage et la compréhension des concepts de communication : implicite et explicite, directe et indirecte

Partie 3 : Pour une négociation harmonieuse :

Négocier avec les Chinois demande beaucoup de patience, persévérance, le tout agrémenté d’une petite dose d’humour.

  • Qu’est-ce que l’harmonie, la vérité?
  • Le début de la négociation
  • Comportements verbaux et gestuels
  • Les détails des 4 phases de la négociation

Des exemples de négociations échouées seront visionnés, analysés et expliqués.

Partie 4 : Les stratégies et tactiques chinoises :

Les Chinois font partie des plus grands stratèges au monde, sont abordées dans cette partie les principales stratégies et tactiques qu’ils utilisent.

  • Stratégies du prix
  • Stratégies de temps
  • Stratégies émotionnelles
  • Stratégies d’attaque et de déstabilisation
  • Stratégies des forces et des faiblesses
  • Stratégies des situations désespérées

Partie 5 : Anticiper les conflits :

  • Développer sa vision globale
  • Identifier les différentes sources d’une situation conflictuelle
  • Utilisation des tactiques du jeu de go dans les négociations
  • Fin et recommencement de la négociation

Exercices de mises en situations complètes de négociation avec les Chinois.

Partie 6 : Questions / Réponses, débat ouvert

Evaluation

Questionnaire et test de mise en situation

Mise à jour le 25/10/2021

Réf 104

Durée 2 jours (15 heures)

Niveau : Avancé

Prochaine date : Nous consulter
Réponse en 10 jours

Nombre de participants : 3 à 12
Accessibilité handicapés : contacter le référent handicap

Tarif : 1 750€ / participant
Intra-entreprise sur devis

INFORMATIONS

PARTICIPANTS
Toute personne en contact direct et permanent avec les Chinois, Direction Commerciale, équipes de vente, export, sourcing, etc.

PRE-REQUIS
Les bases de la négociation. Formation ou expérience dans les métiers du commerce.

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